需要を掘り起こすリサーチ方法

いくらマインドが出来ていたとしても、

いくらノウハウを学んだとしても、

リサーチが出来ていないとお客様にが届く文章は書けません。

 

お客様は何に悩んでいるのか?

お客様は普段どのような言葉遣いをするのか?

お客様はどんな商品を求めているのか?

そのようなことをリサーチし、知っておくことが非常に重要です。

 

文章を書く際の時間配分を考えると、

リサーチの時間:8割
文章を書く時間:2割

といった意識を持っていてください。

 

このリサーチを行っている方は意外と少ないので、

リサーチをしっかりと行ってお客様の悩みを真に理解できれば、

あなたの商品が爆発的に売れる可能性があります。

 

逆に、リサーチをしっかり行っていないと、

お客様の悩みが理解できないので、

商品が売れないといった結果になりがちです。

 

リサーチをしっかりと行っていれば、

例え、コピーライティングのスキルや知識がなくとも

商品を売ることができるようになります。

 

それ位リサーチは大切なので、

しっかりと時間を取って行うようにしてください。

 

それでは、リサーチで大切な3つのポイントをお伝えします。

・4段階の意識レベル
・5W1H
・リサーチの実践編

1、4段階の意識レベル

お客様の意識には、4つの段階があると言われています。

① 無知
② 無関心
③ 認識している
④ 緊急を要している

以上4つの段階です。

 

「無知」は、お客様が何も知らない、何も考えていない状態をさします。

「無関心」は、知ってはいるのだけれど、自分には関係ないという状態をさします。

「認識している」は、知ってはいるのだけれど、行動しなければいけないと思ってはいるのだけれど、行動しないといった状態をさします。

「緊急を要している」は、今すぐ行動しなければと思っている最後の段階です。

 

お客様の意識は、この4つのパターンに分けられます。

この4段階をしっかりと認識しておいてください。

 

この4つの段階を認識したうえで、

商品を販売したり、サービスを提供していくと少ない労力で、

購入に結び付けることができます。

 

ダイエットの商品を販売することを例にとります。

第一段階の【無知】
「何も知らない、何も考えていない」は

ダイエットでいえば、

「自分は太っていない」

「きわめて健康体である」

「ちょっとぽっちゃりしているのだけれど全く気にしていない」

といった状態です。

 

この様な状態が「無知」の段階です。

この様なお客様に商品を売ろうとすると、

そもそもなぜダイエット商品が必要なのか

健康体の基準は

標準体重は

等データを見せる必要があります。

 

商品の説明をする前に、なぜダイエットが必要なのか

というデータを見せる必要があります。

これはなかなか大変で、購入に結び付けるのが大変です。

 

第二段階の【無関心】
「分かっているけど、まあいっか」ではどうでしょう?

やせなきゃいけないんだけどまいっかという、

分かっているのだけれど行動しない人です。

 

太っているのはわかっているのだけれども、

食べるの好きだからやめられない。

運動は苦手だからしたくない。

というように分かっているけど、結局行動をしない人です。

 

この段階にある人に売るのもなかなか労力が必要で大変です。

「まあいっか」と思っている人の感情を動かすのはなかなか難しく大変なのです。

 

第三段階【認識】
「なんとかしなくちゃ」は

そろそろ痩せないとまずいな、

ひょっとしたら、「高血圧」で「心臓病」とか「脳卒中」のリスクがあるかもしれない、と考えている人です。

 

最近、「運動すると動悸がするんだよな」

そろそろ痩せないとまずいなと思っている状態です。

 

例えばわかりやすいのは健康診断です。

医者から「これ以上太ると心臓病のリスクが高まりますよ」とか

「コレステロール値が高いので、血管が詰まりやすく脳卒中の危険性があります」

と診断された方がきちんと把握している段階です。

 

認識しているけど、ただ漠然と何とかしなくてはと考えている人に

ダイエットの商品を販売するのは案外簡単なのですね。

なぜかというと、相手が求めている商品だからなのです。

 

次の最後4つ目の段階も似たような状態です。

緊急性が高いのでさらに販売がしやすい状態です。

 

第四段階【緊急を要している人】
「すぐ行動しなくっちゃ」→ 成約率が高くなる

この最終段階の人へ商品を販売するのは一番簡単になります。

 

緊急、例えば痩せないと死の危険がある。

すぐにでも入院をする必要がる。

 

こうゆう状態であれば、「今すぐにでも行動しなければならない」

と考えているので購入に結び付けやすいのです。

なので成約率が高くなり、商品の購入率や売り上げが高くなるのです。

 

例えば、熱いからっからの砂漠で水を販売すれば

飛ぶように売れることは想像に難くないですね。

これが、3番目と4番目の状態ですね。

 

逆に、ウォーターサーバーを置いてある家に水を販売する

というのは1番目と2番目なのですね。

 

販売するという事だけを考えれば、

「からっからに乾いた砂漠」で販売することが最上ですね。

つまり、緊急を要しているような3番目と4番目の人を探して

販売すれば、稼ぐのは非常に簡単なわけです。

 

そのためには、たくさんの人をターゲットにするのではなく、

ターゲットを絞るという事が重要になってきます。

 

欲をかいて、あの人にもこの人にもと販売すると

1番目や2番目の人に販売をかけることになり

結局大した成果が上がらないことになります。

 

3番目、4番目に狙いを絞るという事がとても重要になってきますで、

しっかりと頭に入れておいてください。

 

次回は、「5W1H」についてお伝えします。